摇号时代 房企大幅削减卖房佣金
营销人员没了用武之地，摇号前负责接待关系户，摇号后戏称只需登记、签合同
和家园摇号登记现场。 李毅恒 摄
近两年来，杭州房地产市场行情火爆。房子固然不愁卖了，但房地产营销人员却因为市场过热失去了用武之地。
从去年开始，许多楼盘普遍都有这样的情况：购房者自己会上门、会托关系，营销人员主要就负责接待和安排关系户顺序。如今摇号政策出台，有营销人员戏称接下去只要负责登记和签约两项工作就行了。
一年卖1.5亿元的销冠
年收入却只有50万元
前不久，m先生离开自己工作了6年之久的置业顾问岗位，和朋友合伙在杭州开了一家中介门店。
2012年，初到杭州的m先生入职了一家房产代理公司。他曾经历过杭州楼市的低谷，但他觉得，行情普通的时候，置业顾问个人能力的重要性就凸显而出了。有人一年也卖不出几套房子，但也有人销售额能上亿。“这份工作曾给我带来很大的成就感。”在自己的努力下，m先生一度还成为某热销楼盘的年度销售冠军，并靠着不菲的佣金收入，2016年就买了房安了家。
但从去年开始，他发现，在火爆的楼市面前，英雄几无用武之地，什么销售技巧、沟通能力都靠边站了。“这两年，客户关注的不再是房子本身，而是竭尽全力找关系、凑全款。卖房子真的已经不需要置业顾问了。”
m先生在城西数个楼盘做过销售，经验丰富，口才了得，在团队内部的营销说辞比赛中，m先生是冠军的水准。同时他还亲身经历了大城西近年来的飞速发展，介绍起城西头头是道，相当有说服力。但去年开始，他接待顾客时，经常是讲了不到一分钟，顾客就不耐烦打断了他的话题，来一句“三成能买吗”、“要托关系吗”，或者就是已经找好了关系，只关心何时开盘，根本不关心产品本身。
这时候，m先生内心是失落的，毫无成就感，“我更像是一个后勤人员，只要负责协助客户办办手续就行了”。置业顾问的能力高低，在托关系买房面前也变得意义不大。
工作含金量的降低，导致收入的直线下降。据m透露，如果是关系户买的房子，置业顾问的提成点数变得很低，到后来索性就是千把块钱一套，甚至几百元的“辛苦费”。而去年一整年下来，每次一开盘买到房的基本全是关系户，火爆的行情下，置业顾问的收入不增反降。
记者了解到，某楼盘去年的销冠，全年个人销售业绩近1.5亿元，收入却只有50万元左右，而这个业绩如果放在平时，置业顾问的收入翻番还不止。
薪酬下降，工作变得没有成就感，m最终决定离开新房销售岗位，转投二手房业务。
营销费用大减
策划有力使不上
小杨2016年底跳槽至杭州某楼盘，成为该项目的策划经理，到上周离职，算起来只在该楼盘待了一年半。小杨说，跳槽的时候正值新房市场火热，加之新东家是刚入杭州不久的开发商，公司规模中等偏上，她认为十分有发展前景。
然而，干了一年，小杨发现实际收入比起刚入职时公司开出的薪资都要低。小杨告诉记者：“我们的绩效考核分两块，一是日常工作，即项目推广的内容，另一块是根据市场以及销售情况分发的奖金。”她说，因为房子好卖，所以公司减少了销售部分的奖金。
小杨回忆，刚进公司的时候，正处于项目起步阶段，整个团队都非常有干劲，经常因为策划案开会到深夜。但是持续火热的市场，让营销变得无足轻重，小杨透露，这家房企的营销费用一直在缩减，这让她有力也使不上：“想做一些活动，却没有经费支持，有时候即便提出了一个不错的想法，领导也会觉得房子不愁卖，再多花钱完全没必要。”
在行情不好的时候，像小杨这样的房产策划动辄通宵加班也是常有的事，一周可能要开上十几个会，到广告公司盯稿子有时候就是一整天的时间。小杨说，那段日子虽然忙碌，却让她学到了更多东西。但像去年这样，浑浑噩噩度日，很多时候会被派去干其他杂活，这样的日子特别难受。
就在上个月，小杨跳槽去了另一家全国型的一线房企。“大公司除了项目策划还有品牌策划，会有更大的发挥空间。”
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